In Zeiten von Veränderungen, wo die Wirtschaft insbesondere die Landwirtschaft kräftig durchgeschüttelt wird, gilt es Ruhe zu bewahren und sich auf die eigenen Stärken zu besinnen.
Ländliche Unternehmen sind davon nicht ausgenommen
Durch die Folgen von Trockenheit, schlechten Ernten, niedrigen Agrargüterpreisen und Futterzukäufen treten im Agrarsektor mitunter heftige Marktverwerfungen auf. Das führt in der Folge zu schwierigen Situationen für Unternehmen, die im Wirtschaftskreislauf eng mit der Landwirtschaft verbunden sind.
Vor- und nachgelagerte Bereiche verspüren die Liquiditätsschwäche von manchen land- und forstwirtschaftlichen Betrieben entsprechend deutlich und müssen darauf reagieren.
Wer breiter aufgestellt ist und sein Unternehmen auf mehreren Füßen abgestützt hat, kann solche Phasen leichter und besser überstehen.
Damit es nicht zu einer Insolvenz kommt
Schritt 1: Fitness-Check
Unterziehen Sie Ihr Unternehmen einem „Fitness-Check“, ob es für IHRE Zukunft ausreichend gewappnet ist, wenn Kunden für eine gewisse Zeit Rechnungen nicht bezahlen.
Landwirte gelten grundsätzlich als verlässliche Zahler. Doch wenn sie in eine Krise kommen, können sich Zahlungsverpflichtungen weit nach hinten verschieben. Aus Erfahrungen von manchen Lohnunternehmen können Verschiebungen bis zur nächsten Ernte entstehen, z.B. Getreidedrusch, Futterernte etc. Das kann sich der Lohnunternehmer vielfach nicht leisten. Er muss für eine ausreichende Liquidität vorsorgen und hat seine Zahlungsverpflichtungen an Lieferanten zu erfüllen.
Gezielter Blick
Ein nüchterner Blick und rasches unternehmerisches Handeln sind dabei sehr hilfreich. Als Unternehmer stehen Sie in der Endverantwortung und sind für den Erfolg verantwortlich. Die Mitarbeiter unterstützen Sie in der täglichen Arbeit und sind das Aushängeschild nach außen. Wenn das Geld vom Kunden nicht hereinkommt, dann ist Handeln angesagt. Führen Sie deshalb zeitnah Gespräche mit den Kunden und vereinbaren Sie Zahlungsziele. Eines vorweg: Eine lange Wartezeit beim Rechnungen schreiben ist absolut kontraproduktiv. Sie erziehen damit Ihre Kunden zu langsamen Zahlern! Die Rechnungen müssen nach spätestens 10 bis 14 Tagen an den Kunden. Wenn die Zahlungsfrist abgelaufen ist, dann sind Erinnerungen und Mahnungen vorzunehmen. Werden diese Fristen nicht beachtet, dann empfehlen wir den Abschluss von Ratenvereinbarungen mit dem Kunden. Die VLÖ hat dazu Mustervorlagen für Mitglieder entwickelt. Eine Ratenvereinbarung hilft Zahlungstermine klarzustellen, dabei werden Verzugszinsen fix vereinbart und der Abschluss einer Ratenvereinbarung liefert für ihre finanzierende Bank Verlässlichkeit, wenn Sie vorübergehend Liquidität benötigen. Wer offensiv an den Themen arbeitet wird von der Bank als wesentlich zuverlässiger, gegenüber anderen Unternehmen eingestuft. Letztlich hilft das den Risikoaufschlag von der Bank im Rahmen zu behalten (zu minimieren) und vom Kunden rascher das Geld zu bekommen. Erfahrungsgemäß werden Sie damit vom Kunden früher bedient.
Schritt 2: Auftragscheck
Die Auftragslage sowie die Vorplanungen sind nach unseren Erfahrungen alle zwei Wochen zum Durchchecken. Ein Vergleich zum gleichen Zeitpunkt des Vorjahrs ist immer hilfreich. Zu den externen Faktoren zählen Auftragslage, Veränderungen am Markt und durch Mitbewerber, Situation bei den Kunden und Auswirkungen auf den eigenen Betrieb. Durch eine geringere Nachfrage kann das Gleichgewicht kippen und Wasser in das eigene Schiff eindringen. Vor einer Neupositionierung ist eine gründliche Analyse der Umfeldbedingungen, der Wettbewerbsstärke, der Fähigkeiten des eigenen Unternehmens und eine vorausschauende Beurteilung vorzunehmen. Darauf aufbauend können Sie die passenden Zukunftsstrategie entwickeln.
Schritt 3: Klarheit über Bremsen oder Gas geben
Wenn sich Gewitterwolken am Himmel zusammenbrauen, dann wird die Schlüsselaufgabe beim „Bremsen“ liegen. Nur „Bremsen“ ist in der Regel der falsche Weg. Es geht um die richtige Kombination, aus „Bremsen“ – das bedeutet das Überleben des Unternehmens sichern und „Gas geben“ – Chancen, die jede Krise bietet, gezielt zu finden und diese zu nutzen.
Schritt 4: Liquidität sichern
Welcher Liquiditätsbedarf besteht jetzt, in zwei, vier und sechs Monaten? Erstellen Sie dabei 3 Szenarien mit Worst-, Real- und Best-Case. Worst steht für schlechtester Fall, Real steht für realistischer Fall und Best steht für günstigster Fall. Erstellen Sie dabei einen Liquiditätsplan mit den voraussichtlichen Zahlungsein- und -ausgängen. Diesen Monat für Monat, wo auch Kredit- und Leasingraten, sowie die Mieten enthalten sind. Stellen Sie diese dann monatsweise gegenüber und beurteilen Sie die Salden. Ein negativer Saldo bedeutet, dass die Kreditlinie am Giro erweitert werden muss.
Liquidität ist die Versorgung des Unternehmens mit flüssigen Mitteln, damit Sie zahlungsfähig bleiben und anstehende Rechnungen begleichen können.
Die Sicherung der Liquidität steht daher immer vor der Rentabilität. Wenn die vorhandene Kreditlinie nicht reicht, dann sprechen Sie mit ihrer Bank über einen Überbrückungskredit oder die Inanspruchnahme von geförderten Finanzierungen. Gehen Sie immer von drei möglichen Szenarien aus und bereiten Sie sich auf die verschiedenen Situationen vor.
Woher kommt Liquidität?
- Von Ihren Kunden, indem Sie die Rechnungen für erbrachten Leistungen bezahlen. Reden Sie mit Ihren Kunden.
- Von Ihren Lieferanten, wenn Sie längere Zahlungsziele vereinbaren.
- Von Ihrer Bank oder Leasinggesellschaft, wenn Sie über Ratenstundungen bereits gesprochen haben.
- Von ausfinanzierten Maschinen, für die keine Raten mehr bezahlt werden müssen.
- Von höheren Umsätzen bei gleichem Ressourceneinsatz (=effizientere Arbeit) und der Verrechnung von kostendeckenden Preisen.
- Von der Reduktion Ihrer Ausgaben und von Ihrem strikten Kostenmanagement.
- Von einem Abbau von Lagerbeständen, die nicht unbedingt benötigt werden z.B. Vorräte, Betriebsmittel, Ersatzteile etc.
- Von verkauften Maschinen, die in Ihrem Unternehmen unwirtschaftlich sind – trennen Sie sich von diesen Maschinen, denn sie zählen zu den Verlustbringern! Wenig genutzte Maschinen können durch Anmietung erfolgreicher eingesetzt werden.
Schritt 5: Analyse des Status Quo
Machen Sie eine schnelle SWOT-Analyse und ermitteln Sie Ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken für Ihr Unternehmen. In den vier Feldern werden jeweils die im Moment zutreffenden Beurteilungen aus Eigen- und Fremdsicht vorgenommen. Wichtig ist die Fremdsicht, sprich Beurteilung von Externen. Hier können Sie Verwandte oder Bekannte Ihres Vertrauens um eine ungeschönte Außensicht (externe Beurteilung) einbinden. Wichtig: Sie müssen mit der Materie vertraut sein und die Branche ausreichend kennen, sonst geht die Beurteilung ins Leere.
Gehen Sie dabei auf die Kerneigenschaften Ihres Betriebes ein, ohne diese verschönt darzustellen. Darin gilt auch zu analysieren, wo Sie Geld verdienen und wo Sie durch unrentable Geschäftszweige Geld liegen lassen. Unnötige Ausgaben, Maschinen mit hohem Instandhaltungsaufwand und unwirtschaftliche Maschinen mit schlechter Auslastung – und damit als „teure Maschinen“ in Ihrem Betrieb bezeichnet – müssen Sie herunterbremsen.
Denken Sie auch an unnötige, ineffiziente Anfahrtswege durch eine große Streuung von Kunden oder fehlende Einsatzplanung ohne Verrechnung dieser Anfahrten. Sie verbrennen durch Anfahrten damit viel Geld. Ebenso entstehen ineffizient eingesetzte Maschinen sowie Fahrer usw.
Prüfen Sie auch durch, wo Sie gut sind, wo ein hohes Know-how, Erfahrungen und Fertigkeiten vorhanden sind, die Ihre Kunden schätzen. Arbeiten Sie mit ausgebildeten Mitarbeitern und Maschinen, die für Ihre Kunden eine effiziente Arbeit leisten.
Binden Sie bei der SWOT-Analyse die eigene Familie ein und holen Sie sich das Feedback Ihrer Mitarbeiter. Sie werden dabei erleben, wie sich der Horizont gleich sehr fruchtbar erweitert. Die Familienmitglieder, aber auch die Mitarbeiter werden zu Ihren „Mit-Unternehmern“.
Schritt 6: Kümmern Sie sich um das Unternehmen
Als Unternehmer müssen Sie die wirtschaftliche Führung aktiv wahrnehmen, indem Sie das Unternehmen steuern. Der tägliche Liquiditätscheck am Girokonto gehört genauso dazu, wie das Hinterfragen von möglichen Ausgaben. Überprüfen Sie den Liquiditätsplan und checken Sie, warum Zahlungen von Kunden nicht vorgenommen wurden. Hinterfragen Sie aber auch, warum Aufträge von Stammkunden noch nicht eingegangen sind, stoßen Sie im richtigen Moment beim Kunden nach.
Schritt 7: Gas geben – Nützen Sie Ihre Marktchancen!
Nach jeder Krise gibt es Marktsegmente, die weitergehen und wachsen. Setzen Sie auf solche Marktsegmente und verstärken Sie dort Ihre Aktivitäten. Wenn sich diese Marktchancen auch noch mit Ihren Stärken treffen, dann haben Sie fast einen Jackpot. Überlegen Sie, wo sich der Markt Ihrer Kunden hinbewegt. Wie können Sie Ihre Kunden unterstützen, beispielsweise durch die Einsparung von Arbeitsschritten, durch das Angebot von vor- oder nachgelagerten Leistungen, Dünger, Pflanzenschutzmitteln oder durch intelligente Produktionsverfahren.
Schritt 8: Konzentrieren Sie sich auf bestehende Kunden
Bei Bestandskunden haben Sie hoffentlich alles richtig gemacht. Diese Kunden kennen Sie und Sie kennen deren Bedürfnisse und Verbesserungspotenzial. Stehen Sie zu Ihren guten Kunden und zeigen Sie Ihnen Ihre Unterstützung. So schaffen Sie Kundenbegeisterung.
Neue Kunden erobern Sie in wirtschaftlich schwierigen Zeiten meist nur mit überdurchschnittlichem Aufwand. Trotzdem sollten Sie diese nicht liegen lassen, diese mit den Stärken und außergewöhnlichen Lösungen akquirieren. Weniger erfolgversprechend ist „more of the same“ – „mehr vom Gleichem“ anzubieten und damit den Mitbewerber preislich drücken. Meist zahlen auch Sie dabei drauf.
Abschluss
Gehen Sie an die Zukunft überlegt heran. Lassen Sie diese nicht einfach passieren. Machen Sie Ihre Hausaufgaben beim Bremsen, finden Sie neue Chancen beim Gas geben und arbeiten Sie diese systematisch, geplant und strukturiert ab.
Beigezogene Quelle: Veröffentlichung von Mag. Reinhard Würger, Unternehmensberater in Breitenau, Bezirk Neunkirchen
