Die Preisgestaltung für land- und forstwirtschaftliche Dienstleistungen zählt zu den größten Herausforderungen für Lohnunternehmen.
Nahezu jeden agrarischen Dienstleister beschäftigt die so-genannte „steuer- und abgabenschonende Arbeit“, wo Vor-teile aus der landwirtschaftlichen Nebentätigkeit entsprechend genutzt und zum Teil überstrapaziert werden. Wir rechnen damit, dass die Finanz bei diesem Thema nicht ewig zuschauen wird und früher oder später einzelne Be-triebe aufgreift und ihre Beurteilungen dazu vornimmt. Spätestens dann sind sachorientierte Preise gefragt, die sich an den tatsächlichen Kosten orientieren. Bis zu diesem Zeitpunkt führen Dumpingpreise zu ständigen Irritationen von Kunden und Dienstleister und stören das Gleichgewicht am Markt.
Berücksichtigung von Kostensteigerungen
In den letzten Jahren hat die VLÖ jährlich Orientierungswerte zur Anpassung von Arbeitspreisen veröffentlicht. Darin geht es um eine objektive Darstellung von Veränderungen bei einzelnen Kosten. Preisanpassungen sind zum Ausgleich von Teuerungen aus Investitionen, Reparaturen, Personal, Zinskosten und Unternehmenskosten erforderlich. Wer darauf verzichtet, kann kein positives Ergebnis erwirtschaften. Im mittleren Leistungssegment von Antriebsmaschinen (Leistungsgruppe von 240-300 PS) wurde für 2025 ein durchschnittlicher Anpassungswert gegenüber dem Vorjahr von 5,48% ermittelt (Veröffentlichung in Lohnunternehmer aktuell, Ausgabe 099_März 2025).
Darin sind 1%-Punkt für erhöhte AFA aus den Anschaffungen, 1%-Punkt für höhere Reparaturkosten, gut 1%-Punkt für höhere Personalkosten, knapp 1%-Punkt für höhere Finanzierungskosten und rund 1%-Punkt für zu erwartende Dieselpreissteigerungen enthalten. Die Erfahrungen im laufenden Jahr (bis zur Jahresmitte) zeigen, dass mit Ausnahme dem Diesel die angenommenen Erhöhungen eintreten. Somit ist für ein annähernd gleiches Ergebnis im Jahr 2025 gegenüber dem Vorjahr eine Anpassung von 4%-Punkte erforderlich.
Fehlende Weitergabe von Kosten an Kunden
Wer Kostenveränderungen an seine Kunden nicht weitergibt bzw. nicht weitergeben kann, wird in der Folge diese selbst tragen müssen und Verluste einfahren. Zuerst fehlt der eigene Arbeitsverdienst für den Unternehmer, später die notwendige Liquidität zur Durchführung von anstehenden Ersatz- bzw. Folgeinvestitionen und am Ende sind aufgrund überhöhter Reparaturaufwendungen infolge einer Überalterung der Maschinen (diese verschleißen deutlich höher) Instandsetzungen wirtschaftlich nicht mehr durchführbar. Der Betrieb muss sich in der Folge am Markt zwangsweise zurücknehmen, denn die von den Kunden geforderte Zuverlässigkeit und Einsatzsicherheit ist nicht mehr gegeben sein. In Abhängigkeit des Arbeitsverfahrens kann auch vorzeitig ein veralteter Arbeitsprozess entstehen, wo die verwendete Technik bei den Kunden weniger gefragt ist. Neuere Arbeitsverfahren lösen veraltete Systeme ab. In der Regel verlieren dann ältere Maschinen mit nicht mehr zeitgemäßen Arbeitsverfahren überdurchschnittlich und sind praktisch nicht verkäuflich. Achten Sie bei älteren Maschinen darauf, dass sie am Markt noch einen Wert haben und von Kunden gekauft werden.
Nachvollziehbare Preise – Einblick für Kunden
Geben Sie Ihren Kunden einen Einblick über die Zusammensetzung von Preisen. Viele sehen den Gesamtbetrag, wissen jedoch nicht, wie sich dieser zusammensetzt. Manche Landwirte haben keinen Überblick welche Kosten entstehen. Es besteht immer wieder die Meinung, weil Lohnunternehmen große Maschinen einsetzen, dass damit automatisch Geld verdient wird. Betriebsanalysen geben Rückschluss über einen massiven Anstieg der Kosten im Zeitraum von 2018 bis 2025. Preisanpassungen hinken meist deutlich nach. Häufig haben die Betriebe von den Kostensteigerungen nur 1/3, nicht einmal die Hälfte durch Preisanpassungen weitergegeben. Eine Verlängerung der Nutzungszeit kann kurzfristig notwendige Anpassungen abpuffern. Dies ist aber kein Rezept für nachhaltigen Erfolg. Maschinen verschleißen und unterliegen der technischen Alterung. Das erstreckt sich über alle Kostenbestandteile. Der Diesel ist schwankend, die anderen Kosten sind kontinuierlich gestiegen.
Bild 2: Hier arbeiten zeitgleich zwei Mähdrusch-Unternehmen an benachbarten Feldern. Jeder drischt rund 3 Hektar. Durch einen Verbund-Auftrag der von einem Lohnunternehmer für beide Landwirte erbracht werden könnte, entsteht ein Einspar-potenzial für die Hin- und Rückfahrt inklusive Begleitung des Mähdreschers. Die variablen Kosten für eine Stunde Straßenfahrt (½ Std. Hinfahrt, ½ Std. Rückfahrt) des Mähdreschers betragen: 38 Euro für den Diesel (30 l/Std.), 12 Euro für anteilige Repa-raturen inkl. Reifenverschleiß, 35 Euro für den Fahrer, 40 Euro für die Begleitperson (wenn eine zwischenzeitliche Rückfahrt zum LU-Standort und daher zweimalige Fahrt erforderlich ist) und 16 Euro für Kilometergeld PKW (8 km einfache Strecke).
Das ergibt in Summe für eine Mähdrescherüberstellung: 141 Euro netto. Anteilige Fixkosten wurden hier noch nicht berücksichtigt.
An der Effizienzschraube drehen
Ein weiteres Faktum ist immer die Effizienz des Arbeitseinsatzes und die Auslastung von Maschinen. In kleinstrukturierten Gebieten haben es Dienstleister schwer. Ein hoher Anteil von Nebenzeiten (das sind Anfahrten, Vor- und Nachbereitungen, Rüstzeiten etc.) belasten die Produktivität und schmälern die Hauptzeiten (Zeiten für den Arbeitseinsatz am Feld oder Arbeitsort). Am Ende zählt der geschaffene Umsatz je Arbeitstag. Hier sind Verbund-Aufträge von zwei oder drei Landwirten am gleichen Einsatzort von wichtiger Bedeutung. Das schmälert die Nebenzeiten und erhöht Hauptzeiten. Somit kann der Dienstleister seine produktiven Arbeitsstunden, wo er an einem Ort für einen halben Tag, nach Möglichkeit für einen ganzen Tag tätig ist, deutlich verbessern und annehmbare Tagesumsätze erzielen.
Einzelaufträge fallen bei einer Nachkalkulation besonders negativ auf, weil dabei die Arbeitszeit am Feld gemessen zur gesamten Zeit öfters unter 40% abstürzt. Markante Beispiele dafür sind der Mähdrusch, Feldhäcksler im Grünland, Hackguterzeugung, Feldspritze auf kleinen und verzettelten Schlägen.
Kontinuierliche Anpassung von Arbeitspreisen erforderlich
Verzichten Sie keinesfalls auf Preisanpassungen. Wer hier nachgibt verliert. Auch in schwierigen Jahren ist eine kontinuierliche Anpassung von mind. 2-3% vorzunehmen. Damit kann ein Teil der Kostensteigerungen über den Weg von Preisanpassungen kompensiert werden. Die Kunden haben nichts davon, wenn der Dienstleister eine schlampige Arbeit erbringt, mehr verspricht was er halten kann oder im nächsten Jahr nicht mehr existiert. Aufgrund des sehr massiven Wettbewerbs im Agrarsektor besteht eine hohe Zahl an Einsteigern und ebenso eine hohe Zahl an Aussteigern, die meist mit der Erbringung von Dienstleistungen viel Geld verloren haben.
Verrechnung von Anfahrten und Berücksichtigung einer Zeittangente
Zur Erreichung einer verbesserten Prozesseffizienz beim Kunden ist insbesondere bei kleineren Schlägen die Verrechnung nach Zeit unumgänglich. Das heißt, ein Mindestteil z.B. ein Drittel des Entgelts (Empfehlung: die Hälfte) muss über eine Zeittangente wie beispielsweise einen Kombipreis erfolgen. Die Zeittangente deckt die Kosten für den Fahrer, für Diesel und Anfahrten (Reifenverschleiß) deutlich besser ab. Kunden mit größeren Flächen und einer guten betrieblichen Organisation (pünktliche Abfuhr ohne Wartezeiten) profitieren von der rascheren Arbeitserledigung und werden gerechter bedient. Der Unternehmer läuft somit weniger Gefahr, gute Kunden zu verlieren. Mitbewerber konzentrieren sich aus gutem Grund immer auf Betriebe mit optimalen Flächenstrukturen. Bei weniger günstigen Bedingungen passen sich die Prozessverhältnisse an und der Unternehmer wird stärker nach Zeit entlohnt. Kombipreise orientieren sich am Kostenverlauf. Bei einfacher Ernte z.B. optimalen Bedingungen muss der Kunde weniger bezahlen, bei schweren oder nassen Bedingungen automatisch mehr.
Unterscheidung zum Mitbewerb
Unternehmer können sich von eingefahrenen Preisstrukturen nur dann lösen, wenn sie neue Wege betreten. Das gilt auch für die Preisgestaltung. Wenn in Ihrer Region ein Hektarpreis stark verbreitet ist und Sie die Effizienz von Arbeitsprozessen nicht oder nur bedingt steuern können, dann ist der Leistungspreis (nach Hektar) für ein Überleben des Unternehmers nicht geeignet.
Fazit
Jeder Unternehmer muss versuchen entstehende Kostensteigerungen an seine Kunden weiterzugeben. Ein wichtiger Schritt dabei ist die Verbesserung der Schlagkraft und eine Steigerung der Effizienz einzelner Arbeitsprozesse. An geeigneten Erntetagen muss ein bestimmter Umsatz (=Ergebnis aus Schlagkraft x Hektar oder aus einer anderen Kombination) hervorgehen. Wer erforderliche Tagesumsätze nicht schafft, für den werden die Fixkosten zu hoch sein. Es sei denn der Betrieb arbeitet mit guten Gebrauchtmaschinen und hat praktisch nur einen geringen Wertverlust (geringe AFA) und kann seine Reparaturkosten entsprechend „im Griff“ halten. Das Problem der technischen Alterung dieser Maschinen hat er damit nicht gelöst. Diese Strategie ist nur bedingt nachahmungsfähig, denn der Unternehmer muss trotzdem in gute Maschinen investieren, die eine entsprechende AFA beinhalten.
